2小时内刚挤下的鲜奶抵达生产车间，最快28天送到客户手中——飞鹤的“2小时生态圈，28天新鲜直达”已成为行业标杆，引领全球婴幼儿配方奶粉行业新鲜升级，而这也正是飞鹤搭建智慧供应链与智慧销售体系的成果体现。

2018年，飞鹤确立了“3+2+2”的数字化升级战略，全面切入服务端、供应链、生产端，掀起了一场传统制造业的数字化变革。几年来，飞鹤与用友等合作伙伴共同努力，在智慧供应链和智慧销售两方面重点发力，取得卓有成效的成果，有效支撑了企业的快速发展。

飞鹤数智化进阶所带来的影响，不仅在于企业内部价值链的重塑，在更广阔的范围内，它以头部品牌的模范效应带动了整个产业链的提升和成长。正如飞鹤乳业CIO冯海龙所说，“头部品牌应始终引领新的业务模式，产品上要引领，业务模式上要引领，管理上也要引领，那才可能会持续的成为头部品牌”。

1、主动求变

“3+2+2”数字化升级战略支撑业务增长

2小时内刚挤下的鲜奶抵达生产车间，最快28天送到客户手中——飞鹤的“2小时生态圈，28天新鲜直达”已成为行业标杆，引领全球婴幼儿配方奶粉行业新鲜升级，而这也正是飞鹤搭建智慧供应链与智慧销售体系的成果体现。

2018年，飞鹤确立了“3+2+2”的数字化升级战略，全面切入服务端、供应链、生产端，掀起了一场传统制造业的数字化变革。几年来，飞鹤与用友等合作伙伴共同努力，在智慧供应链和智慧销售两方面重点发力，取得卓有成效的成果，有效支撑了企业的快速发展。

飞鹤数智化进阶所带来的影响，不仅在于企业内部价值链的重塑，在更广阔的范围内，它以头部品牌的模范效应带动了整个产业链的提升和成长。正如飞鹤乳业CIO冯海龙所说，“头部品牌应始终引领新的业务模式，产品上要引领，业务模式上要引领，管理上也要引领，那才可能会持续的成为头部品牌”。

一个企业实现市场增长的两大路径，一是增量用户运营，二是存量用户运营。飞鹤在增量用户运营上颇具心得，品牌推广和定期的线下活动都取得了不错的成绩，“更适合中国宝宝体质”的理念深入人心。近些年，在强有力的大数据获取、统计和分析的基础上，飞鹤在存量用户运营方面，做出了不少新的尝试。

例如，搭建智慧销售平台。销售平台提供了多渠道、多触点的数据获取方式，通过对数据的整合分析，可以了解用户画像和行为，让精细化和分群化运营成为可能。同时，销售平台为渠道商、经销商、门店、营养顾问等提供了一整套运维系统，让渠道订货、仓储、物流、对账、商品促销政策等环节和信息实现智能自动协同，实现了从仓库到经销商，再到门店的跨业务链接，为终端的销售决策提供了重要的参考依据。

此外，对不少企业而言，传统的供应链以“版块”模式运营，采购、生产、物流等业务各自独立。这种模式的弊端在于，各环节数据独立，呈现信息孤岛状态，影响了企业经营者的决策效率和准确率，也无法协同供应商和经销商一起进行严谨的市场判断，形成更智慧的销售预测。

为了打造协同运营的智慧供应链，实现渠道运营能力与效率的提升，飞鹤在数智化系统的建设中，将供应商和经销商也考虑进去，实现了渠道的数字化管理。

在建设中，飞鹤致力于企业内部和供应链上下游通过系统共享数据、共享算力结果，实现便捷的供应商管理、采购合同管理、采购业务流程管理，并加强了飞鹤与供应商在合同、采购订单、发货、开票对账、支付等环节的高效协同。系统可以根据经销商信用额度自动匹配仓储和物流，而经销商可以通过系统管理自己的订单、库存、物流、交付和产品流向等问题；物流实时跟踪系统可以一键生成运输计划，实现了全渠道库存和货物流向精准掌控；同时链接了便于结算的财务系统。

截至目前，飞鹤帮助上下游的伙伴共同建设和发展数智能力、系统能力和分析能力，将数智化进程从企业内部扩展至产业链，实现了与利益相关者的共同成长，助力了产业数智化进步，为产业发展贡献了巨大力量。

2、智慧决策

全链路数智化让业务流程效率提升

飞鹤乳业CIO冯海龙认为，“数字化升级是业务+技术的双重转型”，想要成为一家真正的数智化乳企，需要搭建以产品创新和工艺质量为核心的协同生产体系，以财税和人力服务为核心的集团化运营管理体系，以及以服务终端客户为核心的全渠道数字销售体系、以优化协同为核心的供应物流保障体系。

近年来，飞鹤和用友的合作聚焦于智慧供应链和智慧销售两个方面，通过将飞鹤线下业务线上化的方式，打造采购—生产—仓储—物流—经销商—终端渠道的全链路数字化，助力实现智慧决策，以此提升了整个业务流程的效率。

在与用友的合作中，飞鹤通过数字化平台实现了从生产端、渠道端到销售终端的全流程渠道可视、管理过程可控。在智能生产端，系统自动获取原奶信息、质检结果、标准配方信息并制定备料计划，完成生产后自动接收完工数据，并实时得出生产报告，相关管理者可快速收到实际产出消耗报告，便于调整生产策略。

在采购端，数字化平台加强了供应商管理。通过对供应商的数据分析，了解其经营状况，从而降低自身风险，实现了飞鹤与供应商在合同、采购订单、发货、开票对账、支付等环节的高效协同。

针对渠道端和销售端，通过渠道云链接经销商，实现渠道订货、订单审批、仓储分配和物流调度的自动协同。经销商可通过PC端、手机端商城在线订货，系统会根据经销商信用额度进行订单匹配，自动匹配仓储和物流；在飞鹤的智慧供应链系统中，经销商还可以在线进行对账、查询信用、库存、物流状态、新品推荐、商品促销政策等多维度信息查看与操作。

智慧销售的核心是线上线下双赢，飞鹤专门为经销商设计了相应的版块，经销商可以通过飞鹤的系统进行建店申请、变更和撤销，系统自动依据区域的供货范围过滤供货商，并支持经销商跨区域供货及同一门店多经销商供货；同时，系统也可自动根据区域和相关信息匹配价格及促销政策，将经销商的全流程业务整合在一个系统内。

智慧销售是伴随着云数据、大数据、社交媒体发展起来的线上线下结合的新销售模式。智慧销售下，表面上看到的是销售方式的改变，其实质是企业数字化升级中，数据基建提供的AI分析和全程维护。飞鹤的全面数字化为智慧销售提供了基础。飞鹤线上线下全域数字化的实施，形成了全面数字资产，消除了信息孤岛。而智慧供应链+智慧销售的双保险模式，不仅为经营者提供了预警展示和策略参照，同时也可以通过对消费行为的预测，反哺到生产计划中，实现整个供应链路运转效率的提升，为企业营收赋能。在飞鹤的“智造”体系下，计划驱动产销协同与干线物流，订单驱动产品直配终端，刚挤下的鲜奶在10分钟内降至4℃暂存，通过低温安全运输车在2小时内可送抵工厂开始加工，28天即可到达消费者手中，以高效的供应链最大程度保证了产品的新鲜，“2小时生态圈、28天新鲜直达”成为行业标杆。

3、晴天修屋顶

用数智化体系建构新的竞争优势

通过向全域数字化进阶，飞鹤转型所带来的影响并非停留在企业内部价值链的重塑，在更广阔的范围内，它以头部品牌的模范效应带动了整个产业链的提升和成长。

“我们第一阶段的艰难任务，是建设飞鹤内部的数字化系统能力，下一步我们要为上下游的伙伴共同去建设数字能力、系统能力，以及线上线下服务消费者的能力。”正像冯海龙所说，飞鹤的“3+2+2”数智化战略体系，不止是企业内部通过数据同源实现“上下协同”，更是和上下游的产业伙伴一起“内外兼修”，共同助力中国乳业迈向高质量发展。 

事实上，飞鹤的营收已经连续五年保持两位数的增长，为什么长势喜人的飞鹤，仍然要选择自上而下的彻底变革？

当2020年疫情席卷全球的时候，很多行业受到了冲击。冯海龙认为，“疫情带来了挑战，但也是一个机遇。它（疫情）把未来的场景快速拉到你跟前，让你看一眼，未来场景也可以是这样。让我们迅速思考，在线下近乎停滞的状态下，如何将商业行为继续下去。”尽管因为较早布局数智化和合理的品牌规划，飞鹤受到的冲击相对较小，但作为头部品牌，这场疫情让飞鹤意识到了“晴天修屋顶”的必要性。 

数智化对于今天的企业来讲不止是一个发展机遇，它是企业生存和发展的必须。但企业数智化的推进，需要围绕企业战略进行，不是为了数智化而数智化。企业的数智化升级，有三个层面依次递进：第一层，适应今天的数字商业环境，保证最基本的生存；第二层，以问题导向去推进数智化，解决企业的突出问题；第三层，用数智化体系建构新的竞争优势。 

也就是说，只有当企业顺利跨越了前面两层之后，才能进入第三层。因为在第三层所进行的商业创新，意味着更大的投入、更多的预算以及一个不断尝试的、更加包容的环境。对于飞鹤来说，用全域数智化体系建构新的竞争优势，在下一个消费时代来临时更加从容地保持领先优势，从而带动整个产业的高质量发展，是其分内之事。

“我们在现有的“3+2+2”底座基础上，将来可能会做归因分析、加强系统算力的预测和建议功能、让更多的数据与更加智能化的场景和业务去对嵌。”在对未来的思考中，冯海龙谈到，“飞鹤在很多业务系统和IT系统搭建方面已经走到无人地带，我指的无人地带是没有人做过、没有供应商提供相应的解决方案，我们只能自己探索尝试和摸索的领域。我们没有参考者、没有丰富经验可以借鉴、没有公司能设计出系统满足所有需求，所以我们只能在想法的基础上不断探索。” 

这种对无人地带的探索，正是在第三层面上进行的商业创新。这不仅需要勇气和担当，正如冯海龙所言：“我们始终愿意第一个冲上去尝试，因为这是头部品牌的自我修养。”